想象一下，有这样一家户外家居品牌，它不仅是一种必需，更是设计和创新的杰作。
那就是Outer，一家于2018年在洛杉矶创立的DTC户外家居品牌。
以单价超过5000美元的户外沙发切入市场，凭借极致的细节和体验，这款产品一上市就卖爆，不到1年时间，月销售额高达到200万美元。
Outer 始于沙发，又不止于沙发，陆续推出了餐桌、烤火炉、咖啡桌、户外地毯等围绕户外生活场景下的衍生品。
2020年Outer销售额更是实现1年10倍增长，2021年更是一举稳居全美家居品牌增速榜首。
Outer创始人刘佳科常常开玩笑说，「Outer可能是特斯拉之外最贵的DTC 品牌。」
从0到1，Outer的腾飞速度无人能敌，令人不禁思考，他们究竟是如何在众多家居品牌中独领风骚的呢？
Outer的创立故事
在品牌的成功背后，往往潜藏着杰出的创始人和联合创始人，Outer也不例外。
创始人刘佳科，一位杰出的华裔移民，早在12岁时就与家人移居美国，有着多年美国生活经验的他深谙美国人民的居住习惯。
他的大学专业是计算机工程，毕业后的第一份工作是在中国区推广英雄联盟。此后，他踏上了连续创业的征程，已经成功创办了两家公司。
在创办Outer之前，刘佳科对家具行业一无所知，直到2016年，一次偶然的机遇为他的成功创业埋下了伏笔。
他受邀协助他的表哥在亚马逊和美国家居平台Wayfair上经营户外家具店铺。在刘佳科的经营下，这家店铺取得了不俗的业绩，同时，他也惊讶地发现了户外家具行业的巨大潜力。
经过详尽的市场调研，刘佳科发现尽管传统家具行业竞争格外激烈，但户外家具市场仍是一片蓝海。
在户外家具赛道的竞争者相对较少，且缺乏代表性的大品牌。消费者通常只能从一些家具集合店或像Wayfair这样的平台上购买没有品牌标识的家具，市场碎片化严重。
正因如此，刘佳科决定充分利用家庭供应链优势，创建自己的户外家具品牌。
总体来说，传统家具行业缺乏创新，通常只是某个品牌发布设计，其他家具制造商跟风模仿。
然而，户外家具行业却不同，这个领域对产品设计的要求极高，特别是对于合成材料的使用（因为传统家具的木材和棉花无法承受户外环境的考验）。
尽管中国工厂在生产方面拥有强大的能力，但在设计方面仍有不足。
因此，刘佳科通过LinkedIn私信找到了联合创始人，曾在知名家居品牌Pottery Barn担任首席设计师、在沃尔玛电商部和DTC床垫品牌Casper任高管职位的Terry Lin。
Outer 两位联合创始人刘佳科（左）和 Terry Lin（右）
现在，设计和生产都已就绪，Outer开始招聘团队，进行产品研发，并通过强大的市场营销策略，走上了以DTC模式扩张国际市场的道路。
这就是Outer品牌背后独一无二的故事，一个由深度市场洞察、跨文化背景的创始人和设计专家的联合努力构建的成功品牌。
从用户痛点出发：打造够“硬”产品
Outer品牌的成功故事始于对消费者痛点的深刻理解。
欧美国家有着深厚的庭院文化，户外家居产品应该是一个庞大需求的市场，但在实际情况下，它的渗透率却一直相对较低。
甚至在全球范围内，都很少有专注于户外家居的垂直品牌，更何况是以DTC模式做品牌的企业。
道阻且艰，行则将至，既是挑战，也是机遇，这为Outer提供了一个巨大市场的空白，他们可以通过专注于户外生活方式并用足够硬实力的产品来解决用户问题，为消费者提供独特的价值，建立自己的品牌。
Outer的创始人们认识到，传统户外沙发存在一系列问题，如耐用但不舒适，或者是舒适但不耐用，易受潮湿、吸水、容易脏、收纳难以及经常容易“鸟屎攻击”等，这些问题影响了人们对户外生活的兴趣和体验。
Outer品牌认为户外沙发不仅应该提供耐用性，还应该提供与室内家具一样的舒适性，这种舒适与耐用的平衡是成功的关键。
Outer之所以能夺得户外家居领域的风头，根本在于他们以卓越的创新视角深刻理解用户的需求痛点。
在每一个产品细节中蕴含了精雕细琢的“微小巧思”，让他们的产品达到了无可比拟的“极致完美”，从而带给用户绝对的“极致满足”。
Outer采用了一种创新性的设计方案，包括记忆海绵、内置遮罩和OuterShell的嵌入式把手专利设计。
记忆海绵提供了高度的舒适性，使沙发变得像床一样舒适。内置遮罩则解决了湿气和鸟屎等问题，当需要使用沙发时就将防水遮罩掀开，不用时则遮盖好，保持沙发干燥和清洁。
此外，内置遮罩还采用了100%可回收的高科技环保材料——OuterShell面料，同时也是与最高评价的户外性能装备相同的纳米涂层技术。
可轻松抵挡雨水、霜冻和强烈的紫外线照射，还让你的沙发免受灰尘、花粉、露水、树叶和霉菌的侵害。
如此优秀的高新科技材料，连Outer品牌也调侃称，“我们是一家伪装成户外生活公司的材料科学公司。”
而OuterShell的嵌入式把手专利设计使沙发更易于存储和携带，使其更具便捷性。
每一块沙发都非常轻便，容易折叠收纳，更是做到了单手拎起沙发，一提即走的丝滑感。
这个综合设计方案解决了传统户外沙发的问题，同时提供了耐用性和舒适性的平衡，这是Outer品牌的核心竞争优势。
可持续发展的“社区生活体验家”
在家居行业，用户对于产品的感知和体验是至关重要的，然而以DTC模式发展的Outer，在没有线下门店的情况下，是如何做到迅速爆火，成为美国最喜爱的户外家具品牌之一呢？
Outer有一个非常创新且出圈的项目，即“邻居展厅计划”（Neighborhood Showroom）。这项计划允许已经购买Outer产品的用户成为“社区生活体验家”，他们可以将自己的后院打造成一个真实展示场地。
这样，对Outer产品感兴趣的其他用户可以在官网上选择附近的“邻居展厅”，亲自前往参观并体验，真切感受产品在实际家居环境中的表现，从而提高了购买的可能性。
这一创新不仅为新用户提供了与众不同的产品体验方式，还将原本的Outer客户转化为“推广大使”，每次接待新访客都能获得一笔可观的收集（20-50美元的报酬），实现躺着赚钱的美梦。
这不仅激励了现有客户，还鼓励了社交互动，使品牌构建了一个充满活力的社区。
据悉，Outer已经拥有超过1000个Showroom。这一计划不仅强化了品牌与用户之间的联系，还促进了社交互动和社区建设，形成了一个可持续发展的生态系统。
定位清晰，坚守中高端市场
在追求卓越单品的道路上，Outer坚守中高端市场，与众不同。
从Outer于2018年创立，一直到2020年9月，Outer仅凭一款定价超过5000美元的户外沙发火爆全美。
但令人惊奇的是，如此高的客单价，Outer居然成功创造了高达10%的复购率。
普遍看来，人们或许更倾向于低端市场的大客单量，然而，Outer一直立足于美国户外家具的中高端市场。
Outer官方网站的产品线价格多样，范围之广令人叹为观止，从亲民价格的2900美元双人沙发，一路升级到11300美元的8人U形沙发，平均客单价超过6000美元。
这个价格定位在美国市场堪称中高端，较同类产品而言高出5到8倍，彰显了品牌的独特价值。
尽管价格高昂，Outer依然取得了不俗的销售业绩，这无疑证明了他们的策略是超前的。事实上，美国的中高端市场蕴藏着巨大商机。
Outer从创业之初就明确将目标客户定位于美国收入前10%的精英人群，这一群体拥有强大的购买力，且注重生活方式，是美国最有影响力的一部分人。
他们愿意为了追求舒适的生活而慷慨付出，因此成为了Outer产品的忠实顾客。
而今，随着Outer的融资日渐增长以及科技技术的不断改进，Outer从单一的爆款沙发走向更多聚焦户外生活方式的衍生周边产品。
比如Outer的最新产品，虫害抵御毯，以菊花自然产生的无毒驱虫剂为灵感，无需喷洒或散布有害化学物质，防虫毯自带菊花天然驱虫剂，不含异味，奠定了防虫领域的新标杆。
更是获得美国FDA认可，是一款集颜值、创意与实力于一身的虫害防治产品，深受美国环保主义消费者的青睐。
Outer，不仅仅是户外家居品牌，更是人们对美好户外生活的愿景。
广告投放和邮件营销的完美组合
广告投放策略是Outer的核心推广手段。与其他家居品牌不同，Outer选择依赖专业的广告投放公司，而不是自行建立内部广告团队。
这一战略决策背后蕴含深思熟虑的原因。首先，外部专家拥有深刻的广告投放知识，他们深入研究广告投放规则和行业数据，确保每一分广告预算都得到最佳运用。
这意味着Outer能够实现更高的广告效益，同时避免了内部团队培训和资源投入的繁琐工作。
外部专家还拥有实际操作技能，能够精确执行广告战略。他们选用了精准的长尾关键词，而非广泛投放策略，以更有针对性地吸引目标客户。这种策略确保了每次广告投放都能更有效地吸引潜在客户。
Outer的广告投放策略还与竞争对手密切相关。
他们购买了一些与竞争对手相关的搜索词，如“与山姆会员店/梅西百货相比较的户外家具”，以吸引那些寻找高品质户外家具的客户，因为山姆会员店和梅西百货一直以来都是这类产品的首选购物地点。
此外，Outer注重社交媒体的营销，尤其是在Pinterest、Facebook和YouTube等平台。这是因为Pinterest用户的平均收入较高，且对家居内容表现出浓厚兴趣。
内部邮件营销则是Outer的另一项重要策略，用于维系和发展客户关系。这项策略在用户首次购买后发挥作用，通过邮件与客户建立一对一的联系。
美国消费者每天都查看电子邮件，因此邮件营销成为与客户建立密切联系的有效工具。
Outer的邮件营销团队提供个性化的互动，包括为客户提供户外家居方案建议和在装修完成后进行跟进。这种"陪伴式服务"吸引了众多忠实客户，他们不仅持续购买，还通过邮件及时了解新品发布。
邮件营销还用于吸引和转化新客户，尤其是因产品高客单价导致购买决策时间较长的情况。Outer每月发布不同主题的内容，以长期内容营销来吸引新客户。
为了精细化的邮件营销，Outer雇佣了专业团队，并不断扩展团队规模，建立了自己的专属营销渠道。这一策略为Outer赢得了众多忠实客户，还为品牌带来了可观的销售额。
实际上，深入探索Outer的营销策略，你会惊奇地发现：他们将传统元素重新演绎，创造崭新组合；用经典方法，却追求细节的极致，开创全新营销境界。
从打造产品到塑造生活方式，从垂直整合到生态系统的构建，从线上销售到全球市场的拓展，这将是未来绝大多数DTC品牌的必由之路，Outer正在路上，紧随时代步伐，不落人后。
发布者：5840，转转请注明出处：https://www.5840.cn/lives/1534.html
评论列表（0条）