DTC（直接面向消费者）零售不再局限于数字原生品牌，传统零售商也在采用相同的策略。

耐克这个曾经在百货商店和批发店销售广泛流传的品牌，已经开始退出这些渠道，专注于他们的电子商务商店。他们已经开始创建名为“Nike Live”的社区商店，作为在线订单的取货中心，耐克报告称，2020 年数字收入增长了 82% 。

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另一个销售健身服装的品牌 Lululemon 的数字业务在 2020 年第二季度也增长了 157%。它是为数不多的在其电子商务业务增长的同时仍对开设新实体店持乐观态度的服装品牌之一。

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直接面向消费者 (DTC) 的 16 大趋势：

• 1、传统零售商的DTC

• 2、有影响力的DTC品牌

• 3、DTC品牌上市

• 4、订阅定价

• 5、灵活的付款方式

• 6、减少对付费广告的依赖

• 7、线下体验

• 8、第一方数据 

• 9、NFT作为忠诚奖励

• 10、品牌移动应用程序

• 11、拓展新品类

• 12、批发渠道和DTC渠道的平衡

• 13、以客户为中心的产品退货政策和流程 

• 14、简洁易用的用户体验设计

• 15、聊天机器人支持的改进

• 16、社交媒体购物 

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什么是直接面向消费者的模式？

直接面向消费者是指品牌制造商直接向客户销售商品的零售策略，而不通过百货连锁店或在线零售商等中间商。 

它涉及在订单履行、最后一英里交付、产品退货和客户服务等领域。对于大型知名品牌而言，与简单的管理零售合作伙伴相比，它需要更多的资源和更多的工作。

尽管面临挑战，但越来越多的品牌正在走 DTC 路线，而且许多品牌都取得了成功。 

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直接面向消费者的 16 大趋势

以下是今年 DTC细分市场的主要趋势。 

 

 1.传统零售商的DTC

尽管大流行有所缓和，顾客开始涌向实体店，但网上购物的便利性仍将铭记在许多人的脑海中。随着越来越多的客户变得精通数字技术，预计电子商务将继续增长。 

 

传统零售商希望从中分一杯羹，并将继续采用帮助数字本土品牌蓬勃发展的相同方法和策略。 

DTC 允许品牌控制他们的消息传递以及他们的产品如何呈现给消费者。欧莱雅利用 DTC 推出了他们的技术孵化器，使消费者能够个性化产品，并使品牌被视为具有创新性。

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2. 有影响力的 DTC 品牌

数字本土品牌之所以会有巨大的销售额，部分原因在于有影响力的人。通过使用有影响力的营销，他们迅速建立了品牌信誉并更快地接触了目标客户。 

有影响力的营销越来越昂贵，有影响力的人也开始选择与他们合作的品牌。成功的影响者也倾向于创建和推出自己的 DTC 品牌。 

美国社交媒体名人，凯莉·詹娜 (Kylie Jenner) 创建了自己的化妆品系列“Kylie Cosmetics”。它最初销售化妆品，现在有护肤品和婴儿护理系列。凯莉利用她的社交媒体影响力来发展她的业务并巩固她的品牌。 

她并不是唯一依靠自己人气的影响者。像 Truvani 和 Laird Superfood 这样的品牌，这两家植物性食品补充剂公司都是由注重健康的影响者创立的。 

如果没有现有的忠实受众，在竞争激烈的行业（例如化妆品和食品补充剂）推出品牌将很困难。今年，有影响力的人将继续利用这一趋势。 

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3、DTC品牌上市

2021 年，DTC 品牌是众多通过 IPO（首次公开募股）、直接上市或去 SPAC 交易上市的零售商之一。DTC 床垫品牌Casper和 DTC 剃须刀品牌 Billie 等品牌被更大的公司和股权公司收购。 

这预示着DTC品牌的巨大投资潜力。对于许多后来加入收购公司担任首席执行官的 DTC 创始人来说，这也是一个很好的退出策略。 

然而，随着这些品牌进入公共领域，它们的财务报表受到严格审查。尽管销量巨大，但其中许多 DTC 品牌都报告了净亏损，表明它们在盈利能力方面举步维艰。

但并非所有公司都如此。比如 Solo Brands，报告了有前途的净收入。不过这种更严密的审查将导致 DTC 品牌重新审视其运营并确保其盈利能力。 

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4.订阅定价

保障盈利能力的一项重大举措是制定可靠的定价策略。电子商务领域充斥着交易和折扣，在这个领域的竞争会损害产品利润率。 

DTC 品牌正在采用的一种解决方案是订阅定价。这涉及每月经常性费用以换取常用商品的补充。它适用于定期更新的产品，例如沐浴必需品、食品储藏室用品，以及宠物食品。 

DTC 食品品牌Butcher Box实施“包月”订阅服务。客户可以从预选的包装盒中进行选择，也可以定制自己的包装盒。他们通过免费产品进一步激励客户继续订阅。

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5. 灵活的付款方式

购物车放弃是电子商务的主要痛点之一。随着放弃率攀升至 70%，DTC 品牌必须减少这一数字以提高盈利能力。 

有助于提高这一数字的一个趋势是发展灵活支付。除了启用 Apple Pay 和 Google Pay 之外，DTC 网站还提供“先买后付”(BNPL) 方案，该方案适用于昂贵的产品。 

消费者喜欢这种类型的支付方案，因为他们可以通过最初支付一小部分成本来接收订单。在某些情况下，不收取前期费用，利息很少或根本不存在，使得这种类型的消费者融资比使用银行和信用卡更好。

Afterpay、Affirm 和 Klarna 等金融科技初创公司使此类计划成为可能。DTC 品牌正在转向这些金融支付解决方案，以吸引客户访问他们的网站。

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6. 减少对付费广告的依赖

在过去，推出 DTC 品牌很容易，只需设置一个 Shopify 网站，放置产品，运行 Facebook 广告，并与运营中心合作。在 Facebook 和 Instagram 上轻松快速投放广告的能力是许多 DTC 品牌发展的关键。 

然而，随着最新的 iOS 更新，这一切都崩溃了。Apple 用户现在可以控制第三方应用程序（如 Facebook）如何访问和跟踪他们的数据。这使得依赖第三方数据的广告商更难准确定位他们的消费者。品牌也更难衡量其广告投资的回报。

营销团队被迫探索其他有创意的营销渠道，如短信、电子邮件、印刷品，甚至线下地点，以吸引消费者从他们的在线商店购物。

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7.线下体验

在线推出和发展的数字原生品牌现在看到了实体店存在的必要性。 

实体店是客户测试产品和与品牌互动的场所。即使客户会在线购买，实体店也可以作为额外的广告和营销渠道。

AllBirds和Knix等一些 DTC 品牌开设了自己的实体店。AllBirds 一直在通过在丹佛、亚特兰大、洛杉矶、芝加哥和其他地区开设商店来扩大其商店足迹。Knix 正在加利福尼亚等数字客户高度集中的地区开设门店，这两个品牌都有相同的目标，即通过实体零售中心来补充他们的数字销售。 

 

电子商务正变得高度饱和且更具竞争力。DTC 品牌需要依靠其他传统方法，如实体店，才能脱颖而出。

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8.第一方数据 

它从 iOS 更新开始。很快，消费者将更加注意他们与广告商共享了多少数据。第三方数据变得不可靠且昂贵，DTC 品牌必须想办法获取第一方数据。

第一方数据是客户愿意与品牌分享的信息，后者可用于广告定位。对于一些人来说，仅仅要求这些数据就足够了。但对于其他品牌来说，加入一点创意也无妨。 

DTC 彩妆品牌Ipsy有一种创造性的方式要求客户共享个人数据。使用个性化测验，该品牌可以收集相关的客户信息，用于推荐合适的产品。 

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9. NFT 作为忠诚奖励

NFT如今风靡一时，如果你的目标市场欣赏这项新技术，用它来奖励他们将对留住客户产生奇效。 

DTC 营养品公司 Athletic Greens 已迁移到 Web3，并宣布忠诚客户将获得 NFT 奖励。 

如果你走这条路，还可以考虑使用基于 NFT 的社区作为 Beta 测试和反馈组的场所。

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10.品牌移动应用程序

拥有自己的移动购物应用程序的 DTC 品牌直接控制着与消费者的关系。DTC 快时尚品牌巨头Shein使用其移动应用程序接管快时尚市场。

它是下载量第二大的应用程序，并已成功超越亚马逊成为 2021 年排名第一的购物应用程序。

使用电子商务移动应用程序可以轻松构建此类应用程序，即使像INH Hair这样的小品牌也有一个移动应用程序，他们可以在其中传达他们的独家发布和折扣。

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11. 拓展新品类

DTC 品牌正在推出我们从未想过会在网上销售的新颖类别。Tacklife Tools销售的电动工具通常笨重且难以运输，但正如 Tacklife 所证明的那样，客户愿意在线购买电动工具。 

goPuff正在颠覆便利店类别。通过提供当日送达服务，他们能够说服人们在线购买零食、冷饮和清洁用品等商品。

其他可能会继续扩大的 DTC 类别是健身类别和食品与饮料类别。 

随着新品类的出现，现有品类将面临更激烈的竞争。 

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12.批发渠道和DTC渠道的平衡

耐克预计到 2025 年其 DTC 部门将占其总收入的 60%。2010 年，DTC 销售额仅占耐克总收入的 10%。在过去的几年里，耐克已经过渡到 DTC 并关闭了许多批发零售商，如梅西百货、Urban Outfitters 和 Zappos。 

然而，商业分析师BMO Capital Market 质疑依靠 DTC 销售而不是维持批发零售商的盈利能力。

另一方面，像 Casper 这样曾经独占 DTC 品牌的品牌一直在通过与 Costco、Target、Sam's Club 和 Nordstrom 等主要零售商合作来扩大其零售足迹。该品牌目前在 72 家零售店拥有 25 家零售合作伙伴。

Coresight Research预测，随着在两种零售策略之间取得平衡的需求变得更加明显，更多品牌将继续采用混合 DTC 批发模式。  

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13. 以客户为中心的产品退货政策和流程 

产品退货通常被视为电子商务运营中“无聊但必要”的部分。然而，2021 年 Forrester 的一项调查发现，对退货的恐惧阻碍了受访者在线购买。调查显示，五分之三的受访者（来自美国、英国和法国）更喜欢免费退货运费，五分之二的人更喜欢通过原始付款方式退款。

产品退货政策和流程将成为 DTC 品牌的主要游戏规则改变者，这将是客户决定购买哪个品牌的主要区别因素。品牌需要重新考虑他们的退货策略，并考虑改进他们的内部退货流程、退款保险和退货地点。此外，品牌应该首先改进他们的产品以及他们展示产品的方式，以避免退货。

以客户为中心的 DTC 品牌将努力了解客户的需求，并在竞争激烈的产品海洋中脱颖而出。

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14. 简洁易用的用户体验设计

《美国残疾人法案》(ADA) 强调品牌需要拥有可以满足残疾人士需求的无障碍网站。2021 年，针对 ADA 数字违规提起的诉讼中有 73%是针对电子商务品牌的。 

据世界卫生组织估计，全球有22 亿人有视力障碍。这意味着 DTC 品牌应确保其网站易于屏幕阅读器浏览，着陆页必须包含图像的替代文本和视频的字幕。配色方案必须有足够的黑色和白色，以帮助色盲用户。 

除了拥有视觉上令人惊叹的网站外，可访问性将是电子商务品牌的主要考虑因素，不仅要合规，还要受到消费者的青睐。 

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15.聊天机器人支持的改进

在过去的一年里，电子商务网站越来越多地使用聊天机器人，而且这一趋势将继续下去。使用聊天机器人来简化客户服务的品牌证明了聊天机器人在很大程度上减少了宝贵的客户服务时间，人工智能聊天机器人声称可以减少多达 92% 的客户服务单。

随着 AI 技术的发展，以及客户越来越习惯于与聊天机器人打交道，我们可以期待看到更多这些自动化工具来回答我们的产品问题、处理订单问题、处理产品退货等问题。 

 

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16. 社交媒体购物 

过去，品牌会鼓励社交媒体追随者从内容的链接处购买。随着社交媒体网站想方设法将在线商店直接整合到他们的平台中，这种情况正在迅速改变。 

通过社交购物或社交商务，消费者现在可以直接从社交媒体帖子中购买商品，而无需通过电子商务网站的整个结帐渠道。

Instagram 现在有Shoppable Posts，TikTok 有TikTok Shopping。Facebook 对其Facebook 商店进行了改进，使其易于使用。 

这种趋势将继续下去，因为社交媒体平台会投资于创造性的方式来让消费者在他们的平台上停留更长时间。由于他们从中分得一杯羹，因此改进社交商务工具也符合他们的最大利益。 

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最后的想法

直接面向消费者（DTC 或 D2C）将继续存在。即使大流行病消退，消费者再次光顾实体店，他们在网上购物时所体验到的便利仍将存在。 

尽管受到供应链问题、劳动力短缺和广告限制的挫折，DTC 品牌仍在蓬勃发展。随着传统零售和直接面向消费者的零售之间的界限越来越模糊，我们可以期待更好的创新和更多以客户为中心的举措，将电子商务提升到新的高度。

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