数字服务提供商一直是电子商务生态不可缺少的组成部分，但由于过于熟悉而被忽视。我们似乎不应该忘记，在电子商务的每一次迭代和演变中，数字化都充当了技术先驱和应用领域的建设者。我们认为，在未来由大数据、人工智能和算法驱动的业务中，数字化的价值是不可或缺的。为了更详细地展示电子商务的外观和能力，益邦电力特别推出了数字实践案例。通过每一期的案例拆解，为电子商务从业者找到最实用的行业解决方案。并在每一次创新应用中，找到未来的曙光。

不久前，一篇关于“中国不需要SaaS”的文章在企业服务圈引起了热烈的讨论。文章提到，“自2015年第一年以来，中国SaaS已经8年了，仍然失去了一个家庭，没有一个生活得很好。”虽然这些评论令人心碎，但它也反映了国内SaaS行业面临的问题。

8月11日，在崔牛会举行的“走进神策”活动上，神策数据创始人兼首席执行官桑文峰分享了神策近年来对商品、营销和服务的探索，以及他多年来对ToB理解的变化。社会对SaaS的争议激起了SaaS人的士气。桑文峰说，神策将成为一家可以大规模盈利的公司，并向公众证实SaaS可以在中国开放。

神策数据是国内专业的数字客户运营软件提供商。八年来，神策的发展理念从1.0单品完美，到2.0产品矩阵，再到3.0营销闭环，再到4.0开放生态闭环进行了多次调整和更新。这里有很多曲折，“说太多就是眼泪”。

桑文峰回顾了公司自2020年年中以来的战略，得出结论：低估了服务商业化的难度，缺乏会计能力；低估了营销云产品创建的周期，缺乏对B产品方法的认识。他说，历史可能会重复，但他对如何做B的理解总是在前进。

以下是“走进神策”活动的节选内容：

01ToB产品方法论：尽量以产品化的方式解决问题

神策的创始团队主要来自百度。最初的市场定位是一个可以私有化部署的用户行为大数据分析平台。桑文峰把ToB的运营系统想象成一只蝴蝶：产品是身体，这是ToB的核心部分；一只翅膀是营销，让顾客知道和购买商品；另一只翅膀是服务，帮助顾客挖掘和释放价值。

他将ToB商品的发展分为三个阶段：1.可用；2.可销售；3.规模化。

ToC产品和ToB产品有很大的区别。对于ToC产品，可以销售一定是可用的；对于ToB产品，客户因为各种原因购买了你的东西，但不一定可用。购买并不意味着你的产品可以为客户的业务产生实际价值。可销售和可用性之间的跨度有时特别大。“可销售”通常会误导ToB企业，导致企业盲目扩大团队。因此，首先要确保你的产品是可用的，然后考虑如何销售和规模。

神策的发展历程：1.0单品完美-2.0产品矩阵-3.0营销闭环-4.0开放生态闭环。

1.0单品完美战略（2015.4-2018.4）：

指大数据用户行为分析商品-神策分析。单一产品的完美策略使神策成功赢得了互联网客户和传统产业“互联网”转型客户。

主要指大数据用户行为分析(神策分析)、大数据与业务紧密结合（神策智能运营、神策用户画像、神策客景、神策推荐）、全面建设数据流(神策数据采集平台、神策数据库)、全面赋予数据分析能力(神策学校)等。在用户至上的时代，神策通过丰富的矩阵商品切入不同的目标市场，为企业客户创造数据驱动的核心竞争力。

创造令顾客满意的商品的四大原则：

·完美。只有跑道第一名是时间的朋友，才能在“马太效应”下获得最好的资源。因此，我们应该把事情做到极致，做90分的商品，剩下的10分是迭代优化的空间。

·坚持实用性。尽量以产品化的方式解决问题。如果能用商品处理，就不要用服务处理；可以用服务处理，不需要咨询处理。

·不卖期货。“期货”一般都有自动化，其优先权通常会影响公司的中长期计划，因此只销售现有的产品功能和服务能力，是对公司中长期发展的保护。

·价值交付。考虑客户是否可以使用产品，实现价值交付的产品迭代，而不是盲目堆叠功能。

3.0营销闭环(2020-2023)：

为了获得更大的市场，神策于2020年进入市场营销领域。神策判断，企业营销从流量时代进入用户信息时代，营销产品公司的价值显现，增长速度远远超过媒体流量公司。流量红利消失，企业营销需要数字化转型升级。神策定位也调整为“构建一站式营销数据平台，打造中国版Adobe”。经过2020年中至今的战略回顾，神策发现公司低估了服务商业化的难度，缺乏会计能力，只知道赚多少钱，花多少钱，脑子里没有会计思路；低估了营销云产品的周期，对ToB产品方法理论认识不足。

4.0开放生态闭环（2023）：

神策的经营理念发生了变化。要成为顶级软件公司，公司需要关注核心产品。围绕“客户旅程安排”(CustomerJourneyOrchestration)“产品理念构建了客户数据引擎、客户旅程优化引擎、客户旅程分析引擎三大核心引擎，使企业的数字客户管理成为可能。此外，公司借鉴华为IPD等流程，对公司实施流程优化，重点控制“确保市场研究和需求定义投资”、“研发作为投资行为”、“完成PMF前不做GTM”等关键内容。

02营销：70%的用户都是主动的

在选择神策的初始目标客户时，坚持“神策”的理念BigFish，SmallPond也就是说，神策选择了一个细分的领域，在一个小池塘里做一条大鱼，在一个小圈子里做一个杰出的人。当然，随着公司的发展，神策的目标客户进一步扩大，公司必须去大池塘做一条大鱼。

在市场方面，神策主要建立全栈营销团队，培养潜在客户管理和线索的全生命周期；在销售方面，采用咨询销售游戏，使用效率提高工具，通过B营销漏斗改善销售转型。

桑文峰认为，营销的关键在于让客户更加活跃，70%的神策用户都是活跃的。他们是怎么做到的？一个有效的方法是通过高质量的官方网站从公共领域获得潜在用户，并管理潜在客户。自神策成立以来，官方网站的四个版本已经更新，每个版本的风格都是相同的，有自己的特点。

神策的营销团队正在逐步完善。2015年成立时，创始人负责销售。在接下来的几年里，公司依次建立了互联网营销团队、KA营销团队、销售运营团队、续费团队、自我销售团队、渠道团队和SDR开发团队。到2020年，公司正式形成了销售、解决方案和交付的工业铁三角形团队。

在提高ToB销售团队效率方面，神策特别重视销售运营的价值，认为可以弥补营销管理的盲点，疏通流程，提高效率。通过CRM和Pipeline(销售管道)管理系统提高新签约率，通过续费管理和客户健康管理提高续约率，是SaaS公司更重要的指标。

如何更好地洞察市场，做出准确的市场趋势判断，是与几位ToB企业家朋友讨论的问题。三年前，我认为我们应该逆向思考。我们不应该只从想法出发，用锤子找钉子。相反，我们应该先研究市场潜力和需求，然后再创造锤子。但三年后，我们发现，无论是正面还是反面，我们都无法准确把握市场节奏。虽然华为的五观三定和BLM可以帮助我们做得更好，